Vendas Cara-a-Cara

Como Superar Objeções de Vendas


Aqui está a psicologia por trás de uma objeção por preço, essencialmente consumidor compra pelo valor. Por exemplo, se eu lhe disser que um carro está à venda por apenas R$ 200.000 você pode pensar que é caro. Mas e se eu dissesse que era um modelo esportivo italiano exótico normalmente avaliado em R$ 400.000. E se eu adicionar a história que cada um é feito à mão na Itália com sua especificação, que dirigir um é uma das experiências mais agradáveis ​​que você poderia ter tanto que se, depois de dirigi-lo você não concorda eu vou encontrar algo que seja mais agradável e dá-la a você gratuitamente?

Neste momento você provavelmente está dizendo Wow – tem um grande valor.

Agora isso só funciona se eu estou falando com alguém que é educado ou aprecia a diferença entre um veículo hatchback japonês e um pedaço da história do automóvel . E se eles não estiverem dispostos a ouvir ou saber por quê há uma diferença. Tudo volta a sua razão para comprar um carro, se era para transportar a família ou mover-se de A para B da forma mais confortável econômica não importa o quão prazeroso seja uma Ferrari, nunca irá olhar ou sentir como um grande valor.

Agora vamos olhar para sua situação:

  • Quais são as razões para comprar o produto ou serviço que você oferece?
  • Qual o benefício potencial que pode ser experimentado como resultado de qualquer um?
  • Quais os benefícios extras que você vai garantir que o consumidor irá ter como resultado de negociar com você? Isto é, o que é diferente e que benefício ele tem sobre qualquer concorrente? Se este benefício não tiver nenhuma relevância para eles, então estarão menos propensos a comprar. Por exemplo: Nosso carro vai chegar ao seu destino mais rápido do que qualquer um, será inútil se o cliente geralmente tem um estilo de condução defensiva, cautelosa, para uma cidade.

Eis como você poderia responder a uma objeção de preço:

  1. Ligue e diga “obrigado por me dar a sua opinião sincera, eu aprecio isso e estou feliz que você falou sobre o preço/outro produto ou serviço”.
  2. “Valeria a pena investirmos o seu tempo, se passarmos alguns minutos falando mais sobre o porquê de nosso produto/serviço ser tão valioso para você, o que o diferencia, etc?
  3. “Ótimo, há mais alguma coisa além do investimento que iria impedi-lo de ir em frente?”  Você essencialmente obtêm o seu compromisso para comprar aqui, desde que perceba valor quando você explicar e superar a objeção.
  4. Qualquer objeção a partir de agora tende a morrer, você tem todas na mesa, mas pode haver mais um trunfo, “certo, agora entendo porque o seu custa mais, mas mesmo assim, não é o momento agora”
  5. Agora, tudo o que você faz é descobrir o que cliente está pensando sobre a compra, o que acontecerá se não a fizerem, mostre como seu produto/serviço tem um significado de maior valor, que o cliente irá ter a garantia de maior benefício e então você vai ter uma chance de convertê-lo em cliente. Lembre-se a ponderação for simplesmente “não tenho dinheiro”, então “Tudo bem, felizmente aceitamos cartão de crédito” ou oferece condições de pagamento. “Se não há outras razões para não ir em frente, vamos começar agora …

 

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